在銷售過(guò)程中，銷售人員會(huì)經(jīng)常遇到一種很健談的客戶，一般這種客戶的談話內(nèi)容可分兩類：一是對(duì)銷售人員及產(chǎn)品本身的駁斥和懷疑，嘮嘮叨叨，將產(chǎn)品批駁得一無(wú)是處;二是自我吹噓，一有機(jī)會(huì)，他就會(huì)搶過(guò)話頭，以過(guò)來(lái)人的樣子，吹噓自己，連帶諷刺你幾句，言語(yǔ)咄咄逼人。其實(shí)，健談型客戶無(wú)非是發(fā)泄內(nèi)心的不滿，尋求擊敗對(duì)方的滿足感，甚至為一時(shí)之樂(lè)，而暢所欲言，淋漓盡致地表現(xiàn)自己，凡事喜歡自作主張。健談型客戶靈活性高，但情感易變，興趣也廣泛。他們會(huì)接連不斷地講話，有時(shí)也會(huì)跑題，說(shuō)些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話題。他們的表現(xiàn)欲很強(qiáng)，思維也很敏捷。因此，銷售人員遇到這類客戶時(shí)，在談話過(guò)程中很難有說(shuō)話的機(jī)會(huì)。
那么，如何巧妙應(yīng)對(duì)健談型客戶呢?你可以采用以下方法：
一、不膽怯、不退縮
有的銷售人員遇到健談型客戶就怕了，還沒(méi)有開(kāi)始交談就想退縮。其實(shí)，這類客戶雖然口無(wú)遮攔、貌似很難對(duì)付，但他并沒(méi)有什么惡意。對(duì)待這類客戶，銷售人員要做到不怕“苦”，任他反駁、諷刺，始終不露怯色，信心十足地面對(duì)客戶的譏諷，客戶自然會(huì)知道理虧。
二、嚴(yán)格限制交談時(shí)間
遇到健談型客戶時(shí)，你決不能花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間與之侃侃而談。你最好嚴(yán)格限制交談的時(shí)間，盡量不要占用過(guò)多的時(shí)間，除非他有意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客戶買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品并不會(huì)隨著時(shí)間的推移而改變，其購(gòu)買(mǎi)欲在交談開(kāi)始幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)確定。有時(shí)你花上20多分鐘的時(shí)間也不一定會(huì)有成效，這不僅打擊你的積極性，也會(huì)耽誤你與其他客戶交流的時(shí)間。因此，對(duì)待喋喋不休的健談型客戶，你要把握好交談時(shí)間，既要讓他暢所欲言，又要嚴(yán)格限制談話時(shí)間，以掌握交流中的主動(dòng)權(quán)。
三、適當(dāng)傾聽(tīng)，適時(shí)恭維
對(duì)于那些健談型客戶，你可以適當(dāng)?shù)刭澝浪⒐ЬS他，迎合他的愛(ài)好。你不妨做適當(dāng)?shù)膬A聽(tīng)，聽(tīng)得越充分，贊美越到位，你和客戶的關(guān)系就會(huì)越近。
和這種類型的客戶打交道，一定要時(shí)時(shí)抓住交流的主動(dòng)權(quán)，要充分引導(dǎo)客戶隨著你的方向走。具體方法是：配合健談型客戶的愉快心情把話題盡早地轉(zhuǎn)入正題，以講有趣的故事方式吸引對(duì)方，抓住主動(dòng)權(quán)。因?yàn)榻≌劦娜艘话阋捕枷Ｍ麆e人和他一樣侃侃而談，幽默風(fēng)趣。這樣他會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人很有意思，很合他的胃口，自然愿意隨著你的腳步與你交流了。
專家點(diǎn)撥
銷售人員在與健談型客戶接觸的過(guò)程中，一定要讓他感覺(jué)到你對(duì)他的尊重。在意見(jiàn)有分歧、觀點(diǎn)不同的時(shí)候，千萬(wàn)不要急于否定他的見(jiàn)解。因?yàn)槿说臐M足是從心里開(kāi)始的，任何人都需要?jiǎng)e人對(duì)自己的尊重。健談型客戶由于有廣泛的社交活動(dòng)，所以見(jiàn)多識(shí)廣。在一般人眼里，他是眾人生活當(dāng)中的策劃者。所以，健談型客戶大多不愿意充當(dāng)別人的聽(tīng)眾。如果你以指揮者的身份出現(xiàn)，就會(huì)讓他產(chǎn)生有失身份的感覺(jué)。而采取烘托客戶的營(yíng)銷策略是很好的上策，因?yàn)檫@正好利用了健談型客戶好為人師的心理。
